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先日、大阪市内にあるお客様のところへ、訪問へ行ってきました。
その会社は、価格競争が激化するこの時代に、
価格競争に巻き込まれることなく、今期も相変わらず好調のようです。
社長に、「業績好調の秘訣はなんでしょう？」と聞いたところ。
「お客様との信頼関係を築くこと」という答えが返ってきました。
よく聞く言葉ではありますが、この会社はいったいどうやって
取引先との信頼関係を築いたのでしょう。
その会社は化学系の素材メーカーで、営業の担当者を中心に、
お客様の情報を集めることを常に意識し活用することを徹底しています。
例えば、「取引先で自社の商品がどのように使われているか」などを把握し、
よりよい使い方などを提案しているそうです。
この他にも、営業担当者は、コスト削減や、作業効率の向上など、
自社商品を使った成功体験などの情報を収集し、社内で共有されています。
そして、ただ情報として共有するのではなく、
営業のツールとしてのこれらに関する資料を作成し、
これをまた、他の取引先へと提案しているようでした。
お客様のことを深く知ることにより、お客様の成功体験を作る。
その成功体験という情報を武器に、さらに成功体験を作るという好循環。
このように情報を徹底的に活用することで、
お客様に貢献し、信頼関係を築いていらっしゃいました。